对导购来说，成交与否，靠的绝不是蛮力，而是巧劲儿。这个“巧”，就是要能摸清顾客的性格，知道该说什么，不该说什么；该做什么，不该做什么，“投其所好”，对方才可能“照单全收”。

如何判断客户的性格？

心理学上人的性格分为最具代表性的4类：完美型、力量型、活泼型以及和平型。

顾客因为会有各自的惯性思维、行为方式乃至情绪反应，这对于导购有效区分不同性格的客户，大有帮助。通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和语速做出基本的判断。把握每次与顾客接触的机会，增进了解，提高成交的几率。

如何搞定不同性格类型的客户呢？

1. 完美型：打消疑虑，获得信任

具有完美型性格的人，通常有下列基本特征：注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强，以及很难相信他人。

想要服务好这类顾客，必须得下一番功夫，做好准备工作。

2. 力量型：简化流程，重视结果

力量型性格：他们的组织能力、决策能力很强，有主见，意志坚定，行动迅速，武断，自负。

与这类客户接触，最好是直接说明对方所需什么样的成本，能得到什么样的收益和好处，必须简明扼要，目标明确，结果清晰，聚焦“华尔博格木门”一起走进华尔博格商学院，快乐学习，快乐分享！。因为他们不喜欢在细节上浪费时间，只是略显粗暴的想知道这样做的结果。

力量型客户往往以结果为导向，导购在与之打交道时，不妨直接阐明成本及结果，简化过程，这样的沟通更直接、有效。

3. 活泼型：热情相待，态度积极

与活泼型的顾客打交道时，往往不需要拐弯抹角，他们乐观开朗，高兴时情绪高涨，不满时情绪低沉，变化都写在脸上，导购不难判断。

作为导购，多展现自己热情、积极的一面，大多可以赢得这类顾客的好感，同时，在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通，可以让顾客尽快进入最终成交的状态。

4. 和平型：消除风险，鼓励成交

和平型性格的顾客害怕改变，害怕失去安全感，因此，导购在销售中非常谨慎，耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦，还会帮他们解决生活上的问题，让他们拥有更舒适的工作和生活方式。

和平型的顾客性格随和、容易接触，但是他们行事犹豫、拿不定主义，容易受到环境影响，容易被其他人的观点同化。

针对这类顾客，导购可以拿出充分的耐心和细心，消除这类顾客对风险的疑虑，最终引导他们做出购买决策。

“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做导购，做销售是需要深谙人性。

只有洞悉顾客的性格特点，“对症下药”，才有望药到病除，实现成交。做导购，说难，它是一大门学问；说简单，就是“识人”的过程。