【导购说】如何应对“赠品”的价值
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【导购说】如何应对“赠品”的价值

2018-01-17 http://www.chinamenwang.com/ 责任编辑:张彬彬 手机访问 中华门窗网

年底装修高峰,门店为了吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客再次消费,都会采取赠品等优惠措施来吸引顾客。一方面这种措施确实也能起到一定的作用,但是也容易引来顾客的异议。面对顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,导购该如何应对呢?看看今天【导购说】

年底装修高峰,门店为了吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客再次消费,都会采取赠品等优惠措施来吸引顾客。一方面这种措施确实也能起到一定的作用,但是也容易引来顾客的异议。面对顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,导购该如何应对呢?看看今天【导购说】

常见应对方法:

(1)不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。

(2)真的很抱歉,门店规定不能这样做法。

(3)如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。

情景解析:

第一种回答显然太过直白,很容易让顾客觉得不舒服。

第二种回答将责任推给门店,这样很容易破坏门店的形象。

第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽的意味,容易惹恼顾客。

如何转变思路销售

在顾客提出不合理的要求时,作为一名出色的导购,既不能直接拒绝,也不能对顾客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏门店形象。

作为导购,首先应该站在顾客的立场上,理解顾客的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得顾客理解的前提下促成销售。

正确应对方法

应对话术一:

导购:“XX您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买木门后我们额外赠送的,与产品的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您也是要花这么多钱购买的。所以,不要白不要,是这样吧?”(向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关)

应对话术二:

导购:“真的很抱歉XX。其实我们的这个赠品如果单卖的话也要XXX钱的。您看,那边配件区就有这个赠品卖,您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买木门后额外免费赠送的,所以不能折换现金使用。其实,这个产品非常实用,也是您经常会用到的家居物件。”(突出赠品的价值)

应对话术三:

导购:“XX这可是门店免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与木门的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过,您主要在乎的是木门的质量以及能否满足您的需求对吧,您看这樘木门无论是从……还是……”(突出产品本身的价值,转移顾客的焦点)

应对话术四:

导购:“XX真不好意思,由于这个赠品是门店额外赠送的,与木门本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。不过,像您这种大老板,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的产品才是最值得高兴的。您说是不?”(适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思再在这上面做文章)

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  • [ 好评 ][2017-08-06]

  • [ 好评 ]这公司的木门 品质还是不错的。 我家刚装修了几个木门,...[2017-03-09]

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  • [ 好评 ]华尔博格,木门无任材质工艺,和每一道工艺,发货都很到...[2016-08-27]

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